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De la inversión en MARKETING a la RENTABILIDAD FINANCIERA

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El pasado jueves 17 de enero participamos en la primera jornada del 2019 en APD Málaga con una formación para directivos de empresas que se desarrolló en el Museo Thyssen de Málaga.

Junto a Manolo Quesada CFO del Museo Thyssen de Málaga y nuestra CEO Ana Morales, hablaron del #FunnelFinanciero #FunnelMarketero, sin duda fue un día de mucho aprendizaje.

El Funnel Financiero es una herramienta de medición que nos informa sobre cuánto, cuándo, cómo y dónde tengo que invertir en MARKETING para alcanzar las VENTAS necesarias y conseguir mi Beneficio Objetivo. Y es así como Aprendimos que el Funnel Financiero es el punto de equilibrio en donde Finanzas y Marketing se unen para perseguir el mismo objetivo de generar ventas.

¿Cuál es el objetivo de las empresas y emprendedores?

Obtener beneficios suficientes y sostenibles a través de la satisfacción de necesidades o resolución de problemas.

¿Cuánto beneficio debe de arrojar la empresa para que el accionista/empresario esté contento?

Para saber cuánto beneficio, primero tenemos que saber cuál es el objetivo del empresario. Esto es la Rentabilidad Financiera. La Rentabilidad Financiera o ROE indica el rendimiento del Capital invertido por el accionista/empresario. Expresa la capacidad que tiene la empresa de remunerarles conforme a sus expectativas. La Rentabilidad Financiera viene determinada por el cociente:

Rentabilidad Financiera: Beneficio Neto / Fondos Propios

En la parte marketera del funnel, lo más importante es conocer al cliente y sus aspectos demográficos, geográficos y su comportamiento. De ahi la importancia de construir el #Buyerpersona, una evolución de los públicos objetivos dónde sobre todo se añaden las necesidades y motivaciones de los diferentes tipos de compradores y se le da una identidad para intentar conocerlo e identificarlo mejor. Se trata de un personaje imaginario al que le ponemos nombre, desarrollamos sus características y describimos su personalidad.

Luego es importante conocer el #buyerjourney, el recorrido que hace una persona desde que tiene una necesidad hasta que finalizar la compra. El proceso comienza cuando el consumidor muestra síntomas de una necesidad, problema o deseo. A partir de ahí se diferencian 3 fases: Awareness (Conciencia o descubrimiento) Consideration (Consideración) y Decisión (Decisión). En la primera fase el consumidor está mostrando síntomas sobre sus necesidades, comienza a buscar información sobre ese tema y cómo encontrar una solución. En la segunda ya tiene una opinión formada sobre cómo solucionar su problema y busca la forma más efectiva de realizarlo. Por último, en la fase de decisión ya ha estudiado los productos y proveedores hasta llegar a la acción de compra.

Una vez que se conoce el Buyer Persona y Buyer Journey, es de suma importancia definir los objetivos de venta. Los funnels de ventas nos ayudarán a conseguir estos objetivos a través del inbound marketing y la generación de contenidos de calidad. También podemos usar herramientas como el CRM para controlar con más precisión los resultados.

El inbound marketing son las estrategias que se realizan para atraer al cliente potencial. Son estrategias no intrusivas dónde es el cliente el que se acerca a la marca y no al revés. El corazón del inbound marketing es el funnel o embudo de conversión.

El embudo de conversión se compone de diferentes fases desde la atracción de clientes potenciales hasta la conversión. El cliente potencial va pasado por las diferentes fases hasta su conversión o pérdida.

Son tres las divisiones que tiene un embudo de conversión, la parte superior del embudo, la media y la baja.

  • TOFU. Top of the funnel: En donde recibimos la mayor cantidad de tráfico desde diferentes fuentes. Pero la información que tenemos del cliente potencial es escasa en este punto. Lo que se pretende es atraer la atención del cliente potencial y gracias a ese interés convertir el usuario anónimo en un lead cualificado para marketing para que pase al siguiente nivel.
  • MOFU. Middle of the funnel: En esta parte media del embudo, el usuario ya sabe lo que está buscando y precisa en esta etapa, una información más profunda acerca la necesidad que tiene. En esta fase se debe generar contenido más específico, con valor añadido y que lo ayude a pasar la fase de decisión.
  • BOFU. Bottom of the funnel: La parte final del embudo es en donde se trata a clientes que ya han mostrado interés en los productos y servicios. En esta fase nos tenemos que diferenciar de la competencia, el cliente tiene una opinión cualificada y nuestro objetivo es convertirlo en un lead cualificado para venta (SQL).

Por último, Planificar y medir.

Una vez que ya sabemos lo principales datos de los embudos hay que aplicarlos en nuestra estrategia digital, elaborar un plan de marketing online con el conjunto de acciones que vamos a realizar para convertir visitas en clientes. La generación de contenidos de calidad es la clave de toda estrategia web.

Es muy importante MEDIR, MEDIR y MEDIR. Tener el coste de adquisición medio de clientes y tener en cuenta el coste de adquisición de canal, lo que nos servirá para hacer rendir el presupuesto.

Como resultado del Funnel Financiero y Funnel Marketero, nos dará la inversión necesaria en marketing para obtener las ventas que hemos planificado.

Desde La suite Comunicación agradecemos a APD Asociación por la invitación y a Manolo Quesada por ser un compañero de lujo.

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